Vendas: O que é, conceito, técnicas e como ocorre uma venda?

Qual é o conceito de vendas?

Antes de mais nada, essas informações, são parte de uma palestra de vendas da nossa empresa, que decidimos compartilhar gratuitamente.

Quando falamos em vendas é natural pensar no processo de oferta de um produto ou serviço para um consumidor em específico, mas o conceito de vendas pode ir além dessa ideia de oferta e procura.

Mas vamos além, saiba como ser um vendedor extraordinário? É claro que ambos fazem parte do objetivo principal de vendas, mas de forma resumida pode-se dizer que ela representa um processo de troca feito entre um produto ou serviço por dinheiro.

Ou seja, é a maneira como as empresas ou pessoas conseguem movimentar as suas receitas e a busca pelo lucro.

Nesse caso, o processo de venda é considerado um fator primordial para a sobrevivência de qualquer negócio – independente da sua área de atuação, bem como o tamanho e popularidade.

Quer saber mais detalhes sobre o conceito de vendas? Saiba de maneira simplificada o que é preciso para ser um bom vendedor com a melhores estratégias do mercado.

O que é uma venda?

Quando falamos em venda nos referimos ao ato de ofertar um produto ou serviço para uma pessoa, geralmente um consumidor, e conforme ele “aceita” a oferta a empresa recebe uma recompensa, isto é, ela comercializa o produto ou serviço em troca de dinheiro a fim de movimentar as suas finanças.

Basicamente não tem como ser um verdadeiro vendedor sem compreender que vendas é um processo de troca, mas ele não é tão simples, por isso vamos ajudá-lo.

Pelo contrário, para que uma empresa execute uma venda ela precisa seguir uma série de processos que ajudam não apenas na divulgação do produto ou serviço, mas na captação do consumidor, tendo em vista a necessidade de conhecê-lo profundamente para desenvolver uma relação de confiança.

É por isso que muito se fala sobre o conhecimento sobre o público-alvo, pois através de informações obtidas nesse processo a empresa pode investir em estratégias que atraem o consumidor, fazendo com que ele se sinta confortável com a sua empresa e posteriormente se torne um cliente fidelizado.

Os especialistas em vendas afirmam que o conceito de vendas se baseia em dois conceitos, sendo o primeiro baseado na oferta de valor para um consumidor e o segundo a recompensa por essa oferta.

Em outras palavras, essa oferta de valor é representada pelo produto ou serviço comercializado por uma empresa aos seus consumidores – que podem ser pessoas físicas ou jurídicas. Já a recompensa é basicamente o dinheiro recebido por conta da oferta efetivada, podendo gerar lucro para a empresa.

Logo, pode-se dizer que o conceito de vendas é simples, porém, a sua prática pode exigir o uso de estratégias que ajudam tornar a oferta mais atraente, gerando curiosidade e desejo nas pessoas. Quer mais detalhes sobre o que é uma venda ou o que é ser um vendedor? Acesse este artigo, nele você encontrará informações completas sobre o tema.

Como funciona o processo de vendas

Para que uma empresa consiga efetuar as suas vendas é essencial que ela trabalhe com técnicas de persuasão a fim de tornar esse produto ou serviço interessante para o consumidor. Ou seja, a ideia é oferecer o seu produto ou serviço como uma solução para o problema que o seu público possui.

É claro que existem processos padronizados que ajudam a efetivar as vendas de uma empresa, mas nos últimos anos a indústria notou o quanto é importante cada empresa se basear em suas próprias necessidades, desejos, objetivos e, principalmente, em seu público-alvo para realizar esses processos.

Nesse caso, o ideal é começar conhecendo o comportamento do seu público-alvo, isto é, das pessoas para quem a empresa tem interesse em vender, pois esse conhecimento ajuda a se aproximar do público e fazer a oferta de forma natural, desenvolvendo um relacionamento de confiança e cuidado.

Algumas dicas que podem tornar esse processo de vendas mais eficiente, são:

Crie uma estratégia baseada na sua oferta e necessidade do consumidor;
Descubra, qual a melhor maneira de atender a um cliente?
Seja flexível, priorize uma comunicação amiga, segura e que gera confiança;
Ajude o consumidor a entender que ele precisa do seu produto ou serviço;
Não subestime o seu cliente, seja honesto e resiliente;
Priorize a criatividade e a sua credibilidade como empresa.

Existem várias formas de abordar o conceito de vendas em sua empresa de forma criativa e lucrativa, mas para que isso aconteça é preciso começar pelo básico, isto é, conhecer a fundo o seu produto ou serviço, como também entender como ele pode ajudar a solucionar o problema do seu consumidor.

Quais são as técnicas de vendas?

As técnicas de vendas são caracterizadas como estratégias que ajudam as empresas a realizarem o processo de oferta dos produtos ou serviços de forma eficiente, garantindo a efetivação das vendas.

Em outras palavras, essas técnicas funcionam como diretrizes ou práticas que contribuem como o sucesso de um negócio, por isso se tornaram essenciais a todas as empresas que possuem o objetivo de aumentar a venda de seus produtos ou serviços, como também ampliar a sua taxa de lucro.

Vale ressaltar que as técnicas de vendas costumam ser desenvolvidas com base em teorias de marketing, como também a psicologia de vendas, princípios lógicos e racionais, entre outros conceitos que aumentam a percepção do homem sobre o comportamento dos consumidores.

Este é um dos temas para treinamento de vendas, quer saber quais são as técnicas de vendas mais eficientes do mercado? Confira no texto.

O que são técnicas de vendas?

Como dito antes, as técnicas de vendas são basicamente diretrizes ou métodos que contribuem como a efetivação de um negócio, isto é, com a venda de um produto ou serviço, gerando lucro à empresa.

É claro que a questão de lucro vai muito além da comercialização de um ou mais produtos ou serviços, porém, ele depende principalmente desse processo. Logo, quando trabalhamos com as técnicas de vendas também estamos com a expectativa de favorecer a lucratividade e sucesso de um negócio.

Pode-se dizer que essas técnicas são baseadas no atendimento da empresa quanto às necessidades de seus consumidores. Ou seja, a oferta é feita a partir de algo que o consumidor precisa, fazendo com que ele enxergue o produto ou serviço como a solução que está procurando.

Uma estratégia fundamental para o aprendizado de técnicas é o investir no digital, principalmente quem tem lojas virtuais (e-commerce).

Palestra sobre vendas online é uma forma eficaz de aprender novas técnicas de web vendas, compreender como funciona o funil de vendas.

E aumentar as suas vendas online, ou presencial, aprender novas formas de prospecção de clientes e criar quem sabe uma academia de vendas.

As principais técnicas de vendas do mercado

Atualmente existem diversas técnicas de vendas disponíveis no mercado, mas para que elas sejam eficientes para uma empresa é preciso observar a sua área de atuação e as necessidades do cliente.

Em tese, as técnicas fazem efeito apenas quando a empresa consegue entender o seu consumidor e consequentemente gerar valor sobre eles. Logo, não basta ter acesso a uma boa técnica de venda, é preciso fazer a lição de casa quanto ao conhecimento sobre o seu público e suas necessidades.

Lembrando que estas técnicas são usadas por anos pelos principais palestrantes de vendas famosos da web, leia mais.

De qualquer forma, algumas das técnicas que são populares no mercado, são:

Spin Selling – é uma técnica que permite a empresa mostrar a situação e o problema do cliente, como também demonstrar o quanto o seu produto ou serviço pode ser útil na sua solução.
Venda centrada no cliente – essa técnica se baseia no cliente, principalmente, em suas necessidades. Vale ressaltar que é uma técnica interessante para as vendas B2B;
Snap Selling – essa técnica é indicada aos processos de vendas simples, pois ela aborda o cliente de forma rápida para executar as vendas. Ou seja, é ideal para o consumidor moderno.

Existem muitas outras técnicas de vendas eficientes disponíveis no mercado, mas antes de cogitar o uso de alguma de suas diretrizes, certifique-se de entender a sua empresa e o seu público, assim poderá desenvolver um relacionamento de confiança que amplie a sua credibilidade no mercado.

Como ocorre uma venda?

O processo de venda em uma empresa pode se diferenciar da sua concorrência, isto porque, não existe um padrão a ser seguido. Pelo contrário, esse processo precisa se basear com as necessidades de cada empresa, os seus objetivos, como também as necessidades do seu consumidor.

“Marketing e vendas andam juntos, são como irmãos gêmeos siameses”. Trecho da palestra sobre marketing e vendas do palestrante Wesley Alves.

Em outras palavras, a venda é executada de diferentes formas em cada empresa, tendo em vista que algumas executam esse processo de forma mais rápida, enquanto outras precisam seguir etapas pausadamente a fim de criar um relacionamento de confiança com o consumidor e então, convertê-lo.

De qualquer forma, por mais que esse processo se diferencie de uma empresa para a outra, o mercado tem investido nos últimos anos em algumas etapas que podem ajudar a ampliar as vendas.

Em algumas empresas o processo de vendas ocorre mais rapidamente devido o uso de um sistema de vendas, ou um software de CRM grátis ou pago.

Os principais processos de uma venda

Através de um processo de vendas bem estruturado a empresa pode não apenas efetivar as vendas de seus produtos ou serviços, mas ter acesso a outras vantagens, como o aumento da sua popularização no mercado, ampliação da produtividade da equipe, faturamento maior, entre outros.

Logo, é preciso investir em um processo eficiente, a começar pela prospecção, isto é, buscar e atrair novos clientes seguido por uma abordagem e apresentação consciente, pois é nessa etapa em que o relacionamento com o consumidor começa a ser desenvolvido, por isso é preciso fazê-la com cautela.

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Depois disso inicia-se a etapa de negociação, uma das mais importantes, pois é quando a empresa começa a definir preços, prazos e conversar diretamente com o consumidor sobre a venda para que consiga iniciar a próxima etapa, o fechamento, caracterizado pela venda do produto ou serviço.

Vale ressaltar que após essa etapa também existe o pós-venda que é essencial para que a empresa consiga fidelizar o consumidor, isto é, garantir que ele volte a consumir o seu produto ou serviço, e, inclusive, comece a indicar o seu negócio para outras pessoas.

Para que uma venda ocorra é preciso ir além do básico. Portanto, invista no conhecimento do seu público-alvo e trabalhe para conquistar a sua confiança a fim de aumentar as suas vendas.

O que é sucesso nas vendas?

Se questionarmos os empreendedores sobre o que é o sucesso nas vendas provavelmente teremos respostas diferentes, pois muitos acreditam que o sucesso é caracterizado por números, isto é, pelos lucros que alcançam na empresa, enquanto outros consideram a sua relação com o cliente.

No caso, ambas as colocações não deixam de estarem certas, até porque o sucesso é algo relativo entre as pessoas. Ele pode ser não apenas algo tangível como a quantidade de dinheiro recebido por vendas de produtos ou serviços, como também intangível em que o resultado está em outros detalhes.

De qualquer forma, quando falamos em sucesso nas vendas é preciso relacioná-lo a todo e qualquer resultado que essa ação proporciona, desde os lucros até mesmo a potencializando da marca.

O que significa ter sucesso nas vendas?

Sucesso em vendas, quem não quer, mas para vender produtos ou serviços não basta conhecer a sua oferta e entender as necessidades do público. É claro que ambos os fatores são essenciais, mas o sucesso nas vendas é alcançado na medida que o vendedor adota uma postura de solucionador de problemas e amigo do consumidor.

Logo, é importante começar essa trajetória identificando as necessidades do público e aos poucos transmitir mais confiança para ele, por isso o ideal é criar um relacionamento em que a troca de informações consiga aumentar a credibilidade da empresa e ampliar a vontade do público.

Motivação do time é item crucial,

Na medida que isso é alcançado a comunicação da empresa e o consumidor se torna mais simples e as vendas passam a ser, basicamente, um resultado natural do relacionamento que foi desenvolvido.

É por isso que o sucesso nas vendas não pode ser baseado apenas nos números e sim em toda a trajetória que a empresa e a sua respectiva equipe de vendas vivenciou até a efetivação da compra.

Motivação em vendas

Equipe de vendas motivada é o segredo! O sucesso das vendas se analisado de maneira mais profunda veremos que ele acontece em um cenário invisível, nossa mente.

Compreender o comportamento do cliente é fundamental, mas investir no entendimento do sucesso de vendedores vencedores é muito interessante.

O que fazem? Como prospectam, quais ferramentas usam, como se mantem motivados, sim, existem vendedores completamente desmotivados.

Questione como motivar sua equipe de vendas? Há varias ferramentas, pode fazer uma pesquisa com clientes e vendedores para entender o que os motiva.

Pode oferecer recompensas, pode espalhar frases motivacionais para vendas entre o seu time e buscar inspira-los desta forma.

Construímos um artigo, com tudo sobre motivação para vendas, acesse depois da leitura e aprenda detalhes fundamentais deste processo.

Como alcançar o sucesso nas vendas

Como base nas informações passadas acima, o alcance do sucesso nas vendas deve começar pelo básico, isto é, pelo conhecimento a respeito do público da empresa, pois é isso que permitirá dosar o tom da comunicação que o vendedor terá com o consumidor, ajudando-o na finalização da venda.

O ideal é identificar problemas, vontades, sonhos, comportamentos e qualquer outra informação que seja relevante para se aproximar do consumidor e iniciar o processo de oferta do produto ou serviço.

Além disso, também é importante trabalhar com soluções ideais ao público. Observe as necessidades que ele possui, mais precisamente as suas dores, e com base nessa informação desenvolva a solução.

Outras técnicas que favorecem o sucesso nas vendas, são:

Construa narrativas que gerar conexão com o público;
Saiba ouvir as necessidades do público;
Invista em palestras motivacionais para equipes de vendas
Trabalhe com atendimento personalizado e humanizado;
Torne o atendimento único, não foque apenas na venda;
Faça o cliente se sentir seguro com o seu atendimento.

Alcançar o sucesso nas vendas depende muito da forma como o atendimento é conduzido, por isso fala-se muito sobre criar uma conexão com o público e identificar as suas necessidades e desejos.

Faça a sua lição de casa e construa uma narrativa eficiente que faça o público identificar a sua empresa, bem como o produto ou serviço como a solução que ele precisa para o seu problema.